Internet Security Threat Report 2014
Storagebod No chuveiro hoje, eu pensei para trás sobre uma série de reuniões com fornecedores de armazenamento que tive ao longo das duas últimas semanas. Quase sem exceção, eles mencionaram AWS e os outros fornecedores grande nuvem como uma grande ameaça e comparou os seus custos para eles.
Nós todos vimos o cálculo e, geralmente, sabemos que, para muitas grandes empresas que os custos muitas vezes favorecem os fornecedores tradicionais; compra em grande escala e com os tradicionalmente grandes descontos significa que chegar a um acordo decente. Armazenamento acaba por ser livre a nível terabyte e só se torna um custo considerável, uma vez que começam a chegar ao petascale - isso é muito verdadeiro para ambos os provedores de nuvem e os fornecedores tradicionais.
Mas quando eu olho em volta da sala, em uma apresentação de vendas / instrução normal, não é incomum para o vendedor que tem quatro ou cinco pessoas presentes, muitas vezes ultrapassando o número de clientes no quarto: conta vendedor, vendedor de produtos, conta especialista técnico, produto especialista técnico e, provavelmente, um par de puxa-sacos. Uma enorme custo para o fornecedor e, portanto, para mim, como um cliente.
E, em seguida, se decidirmos que queremos comprar o armazenamento, nós então derivar para o modo de aquisição estendida. Nossas equipes de compras e finanças vai falar com as equipes do fornecedor e pode muito bem ser também equipes jurídicas e outras reuniões para lidar com eles. O custo tanto para o vendedor eo cliente é enorme.
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No entanto, se formos a um fornecedor de nuvem, geralmente lidar com um site. O custo é de lá: é exibida a todos e os únicos descontos que recebemos são baseados em torno volume. Agora, eu sei que há negócios a ser feito com os maiores fornecedores de nuvem - caso contrário eu não estaria atendendo a telefonemas de seus povos de recrutamento à procura de pessoas para trabalhar em suas técnicas de consultoria / equipes de vendas - mas os seus esforços de vendas e os custos são um muito menos.
Parece-me que, se os fornecedores de armazenamento tradicionais realmente querem competir com os fornecedores de nuvem, eles precisam mudar seu modelo de vendas completamente.
Isto significa que eliminasse enormes quantidades de o custo de venda; isso significa que eles também precisam considerar como eles igualar o campo de jogo para clientes grandes e pequenos; e isso significa descontos por volume publicado e redução de custos para todos, em especial os pequenos clientes. Os clientes da empresa não verá inicialmente uma enorme diferença na sua base de custos, mas os clientes menores terão uma maior escolha e de longo prazo que vai beneficiar a todos - talvez até mesmo alguns fornecedores.
Basicamente, os vendedores devem parar de vender armazenamento. Em vez disso, eles devem construir melhores produtos, marketing sensata e fricção reduzida para aquisição.
Eu tipo de esperança de que a mudança para o "armazenamento entregue como software projetado para rodar em hardware commodity" poderia conduzir isso, mas no momento, eu vejo muitos fornecedores tradicionais realmente lutando para chegar a uma estratégia de vendas e marketing para apoiar esta transição.
A pessoa que recebe esse direito, poderia ou deveria fazer muito bem. Os que continuam com o modelo de vendas que é com base em como eles venderam hardware no passado ... poderia deixar muito duro.
Sim, existem clientes que ainda gosta da idéia de comprar hardware e software em um pacote integrado - embora, sem dúvida, isso é o que os provedores de nuvem ver com sérias limitações -, mas eles vão olhar para modelos desagregados e fazer a modelagem de custos. Os seus preços não deve atrair alguns do prémio sério que você acredita que você merece ... então procurar formas de contratação de custo.
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