Death of a Salesman: Chega já a comercialização

Segurança para data centers virtualizados

Storagebod Refletindo recentemente sobre as mudanças que tenho visto no mercado de TI da empresa, mais especificamente o mercado de armazenamento da empresa, cheguei à conclusão de que, nos últimos cinco anos ou mais, as mudanças não foram tecnológico, mas que tem a ver com tudo em torno da tecnologia e da sua embalagem.

Parece haver muito menos venda acontecendo e muito mais marketing. Isso não é necessariamente uma coisa boa; há mais confiança do que nunca em PowerPoint e rotinas de marketing de luxo. Há também parece ser mais o foco no grande lançamento e menos em compreender o que o cliente necessita.

Há mais webinars e difusão de informações e muito menos ouvir do que nunca dos vendedores.

No entanto, isso não é surpreendente. Como as margens de hardware Empresa lentamente corroer distância ea mercantilização continua, é muito mais difícil justificar a existência do terno brilhante.

E muitas equipes de vendas estão lutando com essa mudança. Os gerentes de vendas a fixação de objectivos ainda não se adaptaram aos novos ritmos e rapidez com que o mercado pode mudar.

Mas não é um requisito para as vendas que entendem dos seus clientes e do mercado. Os vendedores precisam entender que há uma solução serve para todos; que existe uma diferença entre o TI tradicional e o material novo teia escala.

No entanto, se os grandes fornecedores continuam a ser muito alvo focado e pânico em relação aos números do próximo trimestre - levando a definição de si e sua equipe algumas metas irrealistas - eles vão falhar. Os vendedores precisam perceber que o cliente agora tem um monte de escolha de como e de quem eles compram tecnologia.

Os próprios clientes estão lutando com alguns dos novos paradigmas e as demandas que suas empresas estão fazendo deles. E as respostas não serão encontradas em outro webinar ou outro mega-lançamento - mas talvez na conversa.

Costumávamos dizer que os ouvidos ea boca devem ser usados ​​em proporção; isso nunca foi mais verdadeiro, mas ainda nunca foi mais ignorado. ®